Resumen en 30 segundos: El 25 de febrero celebramos en Madrid una jornada híbrida con nuestra red de delegados para reforzar dos palancas de crecimiento: método comercial y gestión global del riesgo. La idea central fue clara: ordenar riesgos y prioridades eleva la conversación, reduce la dependencia del precio y permite construir relaciones comerciales más sólidas y sostenibles.
Idea clave: La gerencia de riesgos es un método para decidir mejor: identifica riesgos reales, prioriza por impacto y probabilidad y convierte esa información en un plan coherente de prevención, continuidad y protección aseguradora.
El pasado miércoles 25 de febrero celebramos en Madrid una jornada híbrida de formación con nuestra red de delegados, centrada en un objetivo muy concreto: impulsar el desarrollo de negocio con método y reforzar una visión práctica de la gestión global de riesgos en la empresa.
Una sesión diseñada para la aplicación directa al mercado y alineada con los perfiles con los que trabajamos a diario.
Para quién fue esta jornada
La jornada estuvo orientada a tres públicos con necesidades distintas, pero un reto común: crecer con criterio y diferenciarse con una propuesta de valor clara.
- Agentes de seguros y corredores que quieren evolucionar hacia un enfoque más consultivo, estructurado y medible.
- Negocios compatibles (asesorías, despachos profesionales, asociaciones y, cuando aplica, administradores de fincas) que desean complementar su propuesta con una solución aseguradora experta.
- Organizaciones y grandes cuentas, donde la gestión del riesgo, la gobernanza y la continuidad forman parte de la estrategia.
Las intervenciones estuvieron lideradas por profesionales con responsabilidad directa en el desarrollo estratégico y técnico del grupo: Esteban Cembellín (CEO de Recoletos Consultores), Pilar Mazas (Directora Técnica de Recoletos Broker y responsable del área de Gerencia de Riesgos), Lucas Nanclares (Responsable de Suscripción de Empresas en Recoletos Broker), Xavi Cantón (Director de RecoletosSmartBroker Catalonian) y Agustín Calvo (Engagement and Growth Manager, RESAVER). Cada intervención combinó visión estratégica y aplicación práctica inmediata.
Dirección comercial: crecer con método, no con más actividad
La jornada arrancó con una idea que suele marcar la diferencia entre “hacer mucho” y “crecer de verdad”: el crecimiento comercial no se sostiene con más movimiento, sino con orden, foco y ejecución.
Para agentes y corredores, esto se traduce en cuatro hábitos concretos:
- Priorizar segmentos estratégicos y definir un perfil de cliente objetivo realista.
- Estructurar la prospección y el seguimiento para que la agenda no dependa de urgencias.
- Medir actividad y resultados con indicadores simples, pero constantes.
- Construir un discurso basado en valor (problema, impacto, solución) y no en precio.
Cuando la acción comercial se sistematiza, deja de ser reactiva y se convierte en un proceso sostenible.
Gerencia de riesgos: ordenar antes de ofrecer
En empresa y grandes cuentas, empezar por el producto suele ser un error. La gerencia de riesgos se planteó como el punto de partida natural para mantener una conversación útil y estratégica.
El enfoque es directo:
- Identificar riesgos reales, no supuestos.
- Analizar impacto y probabilidad.
- Establecer prioridades y responsables.
- Diseñar soluciones coherentes: prevención, protocolos, continuidad y transferencia aseguradora.
Este método posiciona al delegado y al corredor como asesor estratégico, no como un mero proveedor de pólizas. Además, facilita que el cliente entienda el porqué de cada decisión y perciba la propuesta como un plan, no como un “paquete”.
En paralelo, se trabajó el ramo de Vida Riesgo como una línea especialmente rentable cuando se activa con planificación: segmentación, cadencia de contacto, argumentario claro y seguimiento estructurado. La clave no es “ofrecer más”, sino ofrecer mejor y con método.
D&O y Ciber: proteger decisiones y continuidad
En el contexto actual, dos áreas destacan por su relevancia en organizaciones y grandes cuentas: D&O y Ciber.
D&O
La responsabilidad de administradores y directivos (D&O) es una protección esencial ante reclamaciones derivadas de decisiones de gestión. Hablar de D&O es hablar de responsabilidad, gobernanza y protección patrimonial. Bien planteado, es un diálogo sobre exposición real y toma de decisiones, no un trámite asegurador.
Ciber
El riesgo cibernético exige prevención, protocolos y capacidad de respuesta organizada. No se trata solo de contratar una póliza, sino de proteger la continuidad del negocio ante incidentes que pueden paralizar la actividad: desde un ransomware hasta una interrupción crítica de sistemas o una brecha de datos. La conversación madura combina preparación interna y solución aseguradora, en ese orden.
Retribución flexible: competitividad y talento
La retribución flexible se abordó como una herramienta estratégica para empresas que quieren atraer y retener talento. Bien estructurada, aporta tres ventajas claras:
- Mejora la propuesta de valor al empleado.
- Refuerza la competitividad en procesos de captación y fidelización.
- Ordena y optimiza la política retributiva, alineándola con los objetivos de la compañía.
No es un complemento accesorio: es una palanca de gestión de personas cuando se integra en un asesoramiento integral.
RESAVER: previsión paneuropea para entornos internacionales
Se presentó RESAVER como una solución de previsión social ocupacional paneuropea, orientada a organizaciones con actividad investigadora y movilidad internacional. Su fortaleza está en la portabilidad a nivel europeo y en su adaptación a perfiles con trayectoria internacional, aportando una alternativa especialmente útil en entornos donde la retención de talento y la continuidad de carrera son críticas.
Conclusión: vender valor reduciendo riesgo
Más allá de cada temática, la jornada dejó una conclusión transversal: la gerencia de riesgos es una forma de decidir mejor. Cuando este enfoque se integra en la propuesta del corredor o del negocio compatible:
- La conversación deja de centrarse en precio.
- Se eleva al plano estratégico.
- Se construyen relaciones de largo recorrido basadas en claridad, método y confianza.
Eso es asesoramiento integral: ayudar al cliente a priorizar, a tomar decisiones y a proteger lo que realmente sostiene su negocio.
Plan de acción: cómo convertir la formación en crecimiento real
Para trasladar lo trabajado a resultados, estas son tres acciones simples y efectivas:
- Define un segmento prioritario y prepara un guion de diagnóstico de riesgos (preguntas breves, orientadas a impacto).
- Estandariza el seguimiento (cadencia y métricas) para que el proceso no dependa de la urgencia.
- Cierra siempre con un siguiente paso claro: evaluación inicial, revisión de programa o plan de continuidad.
Próximos pasos
Esta jornada refuerza nuestro modelo: acompañar a nuestros delegados para transformar conocimiento en acción y crecimiento real.
Si eres agente o corredor, te ayudamos a estructurar tu plan comercial con enfoque consultivo.
Si eres un negocio compatible, te acompañamos en la integración del servicio asegurador como línea complementaria.
Si eres una empresa u organización, podemos realizar una evaluación inicial para identificar riesgos, prioridades y oportunidades de mejora en tu estrategia de protección y continuidad
